La lead generation, o generazione di nuovi contatti, è essenziale per ogni tipologia di azienda.

Le piccole e medie imprese a volte sottovalutano l’importanza di fare lead generation. Soprattutto se questa operazione contempla l’utilizzo di strumenti di marketing digitale. 
Generare nuovi contatti è sempre utile, non solo per aumentare le vendite, ma anche per aumentare la brand awarness dell’azienda. Farsi conoscere, stabilire un rapporto di fiducia con i prospect ma anche capire meglio qual è il target della proposta commerciale o, addirittura, scoprire nuove opportunità grazie alle richieste ricevute.
Qui di seguito potete trovare 10 consigli per migliorare la vostra lead generation suddivisi in base a diversi obiettivi e necessità. In ogni caso l’obiettivo primario resta raccogliere nuovi contatti, ampliare il proprio database e avere informazioni per diversificare il target interessato.

Farsi riconoscere e acquisire la propria porzione di mercato con la lead generation

In un mercato sempre più competitivo e affollato è difficile per le piccole-medie imprese o le start up ritagliarsi la propria fetta di mercato. Il target interessato alla nostra proposta può essere sviato dalle proposte dei competitor presenti da molto più tempo, a meno che la nostra azienda proponga qualcosa di totalmente nuovo e innovativo. Quindi aiutarci attraverso la lead generation a definire la nostra porzione di mercato può essere di fondamentale importanza. E il canale del web deve sicuramente essere fra le nostre priorità di scelta, sia per i costi contenuti rispetto ai metodi tradizionali sia per la possibilità di raggiungere il più gran numero di persone ed aziende.

1 – Costruisci il tuo database di contatti

La lead generation presuppone la creazione di NUOVI contatti interessati al prodotto o servizio proposto. Quindi non stiamo parlando di newsletter, o altre attività, su contatti che hanno già dimostrato interesse, ma di contatti che non conoscono il marchio o l’azienda. Per costruire o aggiornare un database diverse sono le attività che è possibile fare. Per esempio, affidarsi ad agenzie con database proprietari e la possibilità di fare email marketing per terzi, oppure investire budget in SEM o con inserzioni sui social network. La cosa fondamentale è convogliare gli utenti su una landing page o squeeze page con un form da compilare. Il form dovrà avere tutti i campi che possono essere interessanti non solo per ricontattare l’utente ma anche per profilare i suoi interessi.

2 – Punta su una comunicazione coerente

Per entrare nella mente degli utenti e dar la fiducia necessaria affinché lascino i loro dati inserendoli nel form è essenziale presentarsi bene, come ad un appuntamento importante. Non sottovalutare mai l’aspetto grafico e visivo. È importante che tutti i canali di comunicazione che utilizziamo abbiano un aspetto uniforme, lo stesso carattere tipografico, gli stessi colori e un marchio che possa distinguere l’azienda. Oltre ad essere graficamente coerenti è importante anche il tone-of-voice. Mantenere lo stesso registro linguistico fa della nostra comunicazione un qualcosa che ci identifica e crea una sorta di autorevolezza del nostro brand nella mente del consumatore.

3 – Sii costante e non darti per vinto

Come per tutte le cose non è possibile raggiungere l’obiettivo dopo pochissimo tempo. Soprattutto quando l’obiettivo è farsi spazio nel mercato di riferimento e avere la fiducia degli utenti. È fondamentale insistere, anche se non troppo. Diversificare i contenuti per non annoiare, saper incuriosire e stimolare i prospect finché non si fideranno abbastanza da lasciare i propri dati e interagire con noi. La lead generation è un processo complesso e talvolta molto psicologico. Abbandonare dopo i primi tentativi mina la credibilità del marchio e la volontà di spingere sulla propria attività. Meglio non dire tutto subito e fare tante comunicazioni mirate ad un prodotto o un servizio, poco per volta.

Vendere di più grazie alla lead generation

L’obiettivo primario di ogni azienda è vendere, siano essi prodotti o servizi. Esistono moltissimi modi per vendere sia in modo tradizionale che online, grazie al grande successo che negli ultimi anni stanno sempre più avendo gli e-commerce. 
La lead generation ci permette di supportare le vendite dell’uno e dell’altro modo. Permette all’azienda di raggiungere sempre più utenti ma anche di profilare maggiormente il target interessato.

4 – Proporre sconti e omaggi

Quello di proporre sconti e omaggi, oltre ad essere un buon modo per incentivare la lead generation, può aiutare ad aumentare le vendite. Per esempio offrire uno sconto sull’acquisto se l’utente o il potenziale cliente vuole lasciarci i suoi riferimenti. In questo modo, oltre ad avere acquisito una lead, aumentiamo le probabilità che questa persona o azienda proceda con un acquisto per usufruire dello sconto. Un altro modo potrebbe essere quello di offrire un omaggio nel caso in cui, dopo averci lasciato i suoi recapiti, la lead in questione faccia un acquisto, magari superando un certo importo.

5 – Inviare una mail transazionale con una Call-to-Action immediata

Quando un prospect decide di lasciare i suoi dati, per essere ricontattato o restare informato, ecco che ha già espresso interesse verso la nostra attività. Parlando di attività online nel momento in cui un utente si iscrive al form riceverà un’email di conferma. Le email transazionali, come abbiamo già trattato in un articolo dedicato QUI, sono email tecniche e funzionali. L’obiettivo è rendere queste email un canale per instaurare la prima conversione anche monetaria. Nell’email transazionale infatti possiamo inserire una call-to-action verso il nostro e-commerce allegando anche uno sconto da utilizzare come ringraziamento per la fiducia.

6 – Analizzare i click e la navigabilità

Se decidiamo di inviare un’email per aumentare la lead generation ma anche vendere è importante analizzare i click sui link che sono presenti all’interno dell’email. Dove l’utente clicca e come si muove all’interno del sito. Cosa ricerca un utente una volta atterrato sul sito web? Potremmo accorgerci che un determinato link porta ad un maggior numero di conversioni in termini di vendite. Per questo motivo dovremmo spostarlo in una zona più visibile all’interno della struttura dell’email in modo che più utenti ci clicchino.

7 – Incrementare la lead generation con i contatti già in database

Esatto. Perché non approfittare dei contatti che già ci conoscono e si fidano di noi per espandere il nostro database? Farsi conoscere sempre a più persone resta uno degli obiettivi primari di ogni brand. Oltre alla vendita. Ecco che possiamo incentivare la lead generation e la vendita coniugando i due obiettivi. Offrire uno sconto ad un cliente che coinvolge un altro utente. In questo modo avremo un contatto in più e una possibile vendita, per usufruire dello sconto “guadagnato”, come consigliato anche nel punto 4.

Diversificare la propria proposta commerciale con la lead generation

Ogni azienda deve essere sempre pronta a modificare la propria proposta commerciale. Rispondere alle esigenze dei clienti, o dei potenziali, fa crescere il nostro business. Per questo motivo dobbiamo essere curiosi, cercando di capire sempre più nel dettaglio cosa gli utenti cercano e desiderano. Cercare quindi di offrire ciò di cui i clienti hanno bisogno. Non solo risponderemo alle loro necessità ma vedranno nella nostra azienda, o nel nostro brand, un partner attento e pronto a soddisfarli.

8 – Fare domande e chiedere opinioni

Un modo per fare lead generation e nello stesso tempo studiare il mercato in cui stiamo operando è inviare email con test e quiz. È possibile utilizzare anche i canali social in cui quiz e giochi hanno un altissimo livello di engagement. La lead generation avviene nel momento in cui abbiamo catturato l’attenzione del “pubblico” che ha risposto a delle domande o completato un gioco e vuole conoscere le risposte corrette oppure il punteggio e deve inserire i propri riferimenti.

9 – Pianificare A/B test e focalizzarsi su ciò che gli utenti desiderano e magari non trovano

Con il canale dell’email marketing ma anche con attività SEM è molto importante fare degli A/B test per vedere quale tipologia di testo, di colore, di tone-of-voice, ecc, … Viene meglio recepito dal target di riferimento e aumenti il numero di conversioni. Ne abbiamo parlato anche in questo articolo QUI .

10 – Analizzare le statistiche e le azioni che gli utenti fanno o le cose che cercano

L’ultimo consiglio, ma non per importanza, è quello di imparare ad analizzare i dati. Saper leggere le statistiche delle attività di comunicazione è fondamentale per pianificare le campagne e le azioni di comunicazione successive. Analizzando le Analytics di Google per esempio è importante tener monitorata la frequenza di rimbalzo, come abbiamo spiegato in un articolo precedente.
Mentre per quanto riguarda i social network abbiamo trattato l’argomento dei social insight QUI.
Analizzare i dati ci permette non solo di migliorare le attività e raggiungere gli obiettivi prefissati ma anche di ottimizzare il budget a disposizione.

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